Hoe vind je een opvolger voor je bedrijf?

DOOR: PAUL OVERWATER. Een koper vinden en dan ook nog een geschikte is niet altijd even simpel. Hieronder een paar tips in het zoekproces naar de opvolger.

Maak een profiel van de opvolger

Allereerst is het van belang een profiel te schetsen van de opvolger, de kandidaat-koper, en dat op papier te zetten. Op deze manier is het voor iedereen die betrokken is bij het zoekproces duidelijk wat de verwachtingen zijn van de opvolger.

Als het profiel van de kandidaat-koper is beschreven dan is het ook belangrijk om in kaart te brengen wat je zelf te bieden hebt. De opvolger moet een goed en betrouwbaar beeld krijgen van wat hij eventueel gaat kopen. Een informatiememorandum van het bedrijf biedt hierin uitkomst.

Let op 'zachte' en 'harde' kwaliteiten van de opvolger

Ga na of de kandidaat uit 'ondernemershout' is gesneden. En of de kandidaat 'financierbaar' is. Kan zij/hij zorgen voor een sluitend financieringsplan? Is er affiniteit, ervaring en deskundigheid met betrekking tot de branche, sector aanwezig? Focus op kwaliteiten van de opvolger die de continuïteit en toekomst van het bedrijf kunnen waarborgen.

Geschikte kandidaat zoeken

Natuurlijk zijn er bedrijvenbanken waar verkopers met kopers succesvol gematcht worden. Maar vaker dan verwacht en gedacht wordt de opvolger in de naaste omgeving gevonden. Zoek in:

  • Eigen omgeving (familie/vrienden)
  • Branche/sector (collega's, brancheorganisatie)
  • Databases (o.a. Ondernemingsbeurs, Bedrijventekoop, Mkbase etc.)
  • Relevante media (o.a. advertenties in vakliteratuur)
  • Gespecialiseerde adviesbureaus
  • Netwerken (o.a. van je adviseur)

Laat je in het zoekproces begeleiden en adviseren

Het zoeken en vinden van de juiste kandidaat is een vak apart. Laat mogelijke kandidaten screenen door een adviseur of een gespecialiseerd bureau. Van een opvolger wordt veel verwacht en het is voor de overdacht en de toekomst van het bedrijf belangrijk om te weten of de potentiele koper de 'baan' aan kan. Ook kan een adviseur tussen de verkoper en koper in staan. Bedrijfsoverdracht is voor de verkoper vaak een emotioneel proces maar emoties mogen objectiviteit niet in de weg staan.

Daarnaast kan een adviseur de geheimhouding van de verkoop waarborgen. Vaak is het niet wenselijk dat klanten in een vroeg stadium te horen krijgen dat een bedrijf te koop staat. Een gespecialiseerd adviseur kan dan als anonieme 'stroman' op treden.

Als de koper gevonden is

Heb je eenmaal een geschikte kandidaat gevonden, dan is het zaak dat je met hem/haar goed communiceert.

  • Zet je emoties even opzij of laat de communicatie over aan je adviseur
  • Spreek de spelregels af
  • Geef gerichte informatie, waarmee de kandidaat zijn/haar huiswerk kan verrichten (o.a. financiering)
  • Werk gefaseerd (niet alles tegelijk en te snel willen zijn)
  • Leg alles schriftelijk vast
  • Onderhandel in een open sfeer

Ga goed voorbereid en gestructureerd te werk dan kan het vinden van een opvolger niet mislukken!